Meer cross-selling

Peter Verschelden is de zoon van Marcel Verschelden die samen met zijn broer Frans het accountants- en adviesbureau heeft opgericht. „Marcel en Frans zijn vijftig jaar geleden vanuit het niets begonnen”, zegt Peter. „Vandaag zijn we een groep van 420 mensen, met kantoren in heel België, in San Francisco en in Shanghai. We blijven een familiebedrijf, gedreven door een passie voor ondernemerschap.”
In de loop der jaren is Moore Stephens Belgium uitgegroeid van een audit- en accountantskantoor naar een brede dienstverlener; een internationaal Moore Stephens-netwerk met gelijkgestemde partners. Verschelden citeert enkele cijfers: „Meer dan 90 procent van onze omzet wordt behaald in België, voornamelijk in Vlaanderen. Onze klassieke activiteiten, zoals boekhouding, belasting en audit, zijn goed voor 70%. 30 procent van onze omzet is het resultaat van cross-selling.”

Geef iets terug aan de samenleving

Een breder dienstenaanbod aan de klant wordt steeds belangrijker. „We evolueren steeds meer naar cross-over services”, zegt Peter Verschelden. „We willen alles kunnen bieden wat nodig is om een bedrijf te verbeteren en onze klanten zoveel mogelijk te helpen bij hun groei en optimalisatie. We hebben drie kernwaarden: ondernemend zijn, innoveren en delen. Vanuit onze passie voor ondernemerschap willen we onze klanten en mensen in het algemeen helpen om te groeien. We zien groei in de breedste zin van het woord: in harde cijfers en ook als mensen, mentaal en fysiek... we willen iets terugdoen. De samenleving is een van de vier belanghebbenden, de anderen zijn onze aandeelhouders, onze klanten en onze medewerkers. Binnen onze liefdadigheidscommissie werken we op een zeer gestructureerde en georganiseerde manier aan MVO. Elk jaar kiezen we een nieuw goed doel voor onze fondsenwerving.”

100 personen voor 100 kilometer

„Ik kende Arnoud Raskin van de Raad van Bestuur van Lead-In.” 'Mensen actief ondersteunen in hun groei' is wat Streetwize • Mobile School doet.” Geef straatkinderen geen eten, help ze groeien”, zegt Arnoud Raskin. Arnoud heeft een fantastisch verhaal. Hij wil niet alleen ontvangen, hij wil ook iets teruggeven. Hybride sociaal ondernemerschap is een prachtig concept en het enthousiasme van Arnoud werkt zo aanstekelijk dat je zijn project natuurlijk wilt steunen.
„In 2015 zijn we de uitdaging aangegaan om 100 mensen te verzamelen bij de start van de Dodentocht in Bornem”, vervolgt Verschelden. „Het is ons niet gelukt om 100 wandelaars en hardlopers te verzamelen... Maar we hebben wel 17.000 euro ingezameld. In het begin dachten we dat het gewoon een inzamelingsactie zou zijn voor Mobile School, maar Arnoud zei dat hij iets terug wilde doen en de straatvaardigheden wilde delen met Moore Stephens. In het afgelopen jaar hebben 45 managers deze vaardigheden onder de knie. In mei van dit jaar gaan we op een internationale Streetwize-expeditie naar Roemenië; in samenwerking met een mobiele school en straatkinderen. Dat wordt de kers op de taart van ons opleidingsjaar.”

‍

Klant omhoog

Sally Strijbos ontwerpt de opleidingsprogramma's bij Moore Stephens Belgium: „Onze vraag aan StreetWize was om ons te begeleiden naar de organisatie die we zouden willen worden. Als bedrijf willen we evolueren naar consultancy, waarbij we onze klanten meer antwoorden en toegevoegde waarde bieden. Intern betekent dit dat we overgaan op cross-selling. Voor een accountant betekent dat het erkennen van de mogelijkheden voor consultancy; bijvoorbeeld in het geval van een overname. Voor veel mensen is dit een complete mentaliteitsverandering. Onze managers en directeuren spelen een sleutelrol bij het realiseren van deze verandering.
We hebben Streetwize gevraagd welke vaardigheden managers en directeuren hierbij kunnen ondersteunen. Hoe kunnen ze een beter inzicht krijgen in het concept van 'cross-selling'? Hoe kunnen ze dat vertalen naar de medewerkers die de verandering ondersteunen?”

‍

Programma op maat

Voor Moore ontwikkelde Stephens Belgium StreetwiZe een programma op maat, met zes workshops. Naast de workshops over de vier straatvaardigheden 'positieve focus', 'wendbaarheid en veerkracht', 'proactieve creativiteit' en 'coöperatieve competitie', hebben we ook gewerkt aan specifieke leiderschapscompetenties: 'verandering leiden' en 'pitchen en vertellen'.
„Je moet weten dat onze managers uiterst kritisch zijn als het op training aankomt”, zegt Sally Strijbos. „Als ze een halve dag aan training besteden, willen ze echte toegevoegde waarde zien. Ze zijn erg pragmatisch. Alles moet toepasbaar zijn voor onmiddellijk gebruik. Uit hun feedback blijkt dat de Streetwize-aanpak echt is wat ze willen. Elke sessie was inspirerend, uitdagend, verrassend en ook relevant. Bart en Hans, onze twee coaches, waren zeer complementair in hun aanpak. Ze lieten altijd een video van de straat zien om een bepaalde techniek te illustreren. Ze spraken vanuit hun eigen ervaring en vertaalden de inhoud op een zeer praktische manier naar onze zakelijke context met praktische hulpmiddelen.”

Praktisch en toepasbaar

'Welke workshop vond het meest weerklank? ' Ik heb het gevraagd. „Onze omgeving verandert voortdurend, dus de workshops over 'positieve focus' waren uiterst relevant”, zegt Sally Strijbos. „Het is erg belangrijk om de positieve kant van verandering te zien. Maar de sessie over 'Leading Change' was een echte openbaring. Verandering gaat gepaard met veel emoties. Hoe kun je een emotioneel persoon begeleiden om te veranderen?”
„Wat zo goed werkt met de StreetWize-aanpak”, zegt Strijbos, „is dat het niet alleen theorie is; wat je leert is praktisch en toepasbaar. Na een workshop denk je 'dit kan ik echt gebruiken'. Je ontvangt geen dik cursusboek, maar een handige A4-flyer die alles bevat wat je nodig hebt om aan de slag te gaan. Tijdens de cursus breng je continu de straatvaardigheden in de praktijk door in groepen te werken aan je eigen vernieuwingsproject om te verbeteren wat we als bedrijf al doen. Later zal elke groep zijn project aan de andere groepen pitchen. Mijn projectgroep wil cross-selling stimuleren. Ons idee is om een soort CRM-database op te zetten, aangevuld met een laag gamification, zodat we onze collega's op een leuke manier kunnen uitdagen.”
„Wat ook geweldig was”, vult Peter Verschelden aan, „is dat toen we Arnoud vertelden dat we de 100 km lange Death March voor Mobile School zouden lopen, een deel van de StreetwiZe • Mobile School-medewerkers zich spontaan bij ons voegden. Bovendien steunden ze ons MVO-project in Afrika. Het is duidelijk dat Moore Stephens en Streetwize • Mobile school elkaar hebben gevonden en als organisaties met elkaar verbonden zijn. Voor 2017 zullen we analyseren of we een volgende fase kunnen opzetten voor dit trainingstraject. Dat zou uniek zijn. Nooit eerder hebben we voor twee opeenvolgende jaren hetzelfde opleidingsbureau gecontracteerd.”

‍